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實現書店每個品類的經營目標

2019-11-09 06:49:33来源:励志吧0次阅读

实现书店每个品类的经营目标

制定了A店几个品类的角色分工和经营策略之后,再来制定每一个品类具体的战术行动 客流招牌:外语类和考试类图书的经营战术 商品配置:保持主力品种的供应,同时重点开发B店没有或者不齐全的辅助品种考试类图书除了重点品种之外,还可配置很多周边的辅助产品相对于竞争店的折扣重点放在核心品种上的经营策略,A店在做好核心品种的同时,增加辅助品种的备货,就会跟竞争店形成品种的差异化 空间配置:把这部分书和希望获得利润增长的那些品类临近配置,把争取客流量的品类和需要提升毛利的品类搭配起来,就近陈列 展示陈列:做好主力品种陈列的同时,扩大辅助品种的陈列在同一个展台上,主力品种占用的面积可以比以往少,应该把更多的空间留给辅助品种,这样的搭配有助于提高辅助品种的销售概率同时,加强对员工的培训,要求员工加强对辅助品种的推荐,主动促进辅助品种的销售机会 价格策略:对于辅助品种的折扣销售策略,如果增加的辅助品种竞争店没有,我们就不打折;如果竞争店有这些品种,我们就跟进总体策略是,保持好主力品种的价格跟进,用以稳定这个品类的基本销售,同时对辅助商品进行折扣控制在促销方式上,尽量减少只是打折的销售策略,要同时实施两种策略:一是买赠,二是打折在这种情况下,员工应该尽量去推荐买赠活动而不是打折活动 营业旗舰:社科综合类和文学类图书的经营战术 商品配置:A店增加了品种的总量,重点是增加高毛利的产品,尤其是部分二渠道高毛利产品,A店引进得比较多,这就改变了整个品类的平均毛利率 空间配置:与外语类、考试类做客流招牌的图书靠近陈列,利用客流招牌品类带来的顾客群,增加这两个品类的销售机会 展示陈列:优先陈列增加引进的高毛利和高定价的品种,包括利用POP推荐,以提升这部分图书的销售比例,那么整个品类的平均毛利率会得到提升尽量减少低毛利的品种陈列,减少品种量,通过调控来实现整个品类的毛利率、贡献率的提高 价格策略:常规的价格政策是买200送15为了增加这部分的销售额,A店在整个高校社区增加了对外的销售,比如,跟学校的团支部、团委、图书馆合作,给贫困的学生买书,给他们提供勤工俭学的机会这样,社科类和文学类两类图书的销售额就提升了,同时也弥补了充当客流招牌的两个品类调价后可能带来的销售损失 提款机器:助学类、教辅类和励志类图书的经营战术 商品配置:这些品类原本在A店的基础很薄弱,也就是有几个书架而已调整后,A店增加了教辅类图书和励志类图书的总量,保证畅销品种和长销品种的充裕备货因为空间有限,次要的辅助品种就不去做了 空间配置:因为励志类图书等都不是主力品类,能够与之相配备的卖场空间资源仍然有限,所以只要适当增加了几个书架即可 陈列展示:同样给高定价和高销量的品种增加展示和陈列,配备POP宣传支持 广告宣传:在销售策略调整的过程中,A店对这些品类做了广告宣传因为以往这个门店是不销售教辅类、少儿类图书的,顾客现在也不一定知道这家店有教辅类、少儿类图书A店在备货的同时向周边的中学、小学投放了DM而且跟学校联系,在学校做教辅书展销,尽快提升A店教辅类图书在学生、家长心目中的认知度 按照这样的战术规划,2006年,A店全年销售额上升到141万元但是折让仍比较大,达到了16万元,折让率11.4%,比2005年上升了3 不过,销售额和毛利率的提升创造了7.56万元的利润 通过以上案例,门店经营中品类管理思路和技术已经在实践中得到了初步运用 这样的品类管理思路与技术,除了运用在门店整体的品类组合经营中,大卖场还可以将其运用到每个品类的二级分类上 在连锁体系中,也可以运用这种思路来做门店分析对于整个连锁体系来说,有的门店是做品牌的,有的门店是提供现金流的,而有的门店完全有可能销售额一般,但是利润很高运用品类管理思路,可以确定每一家门店不同的经营目标,从而制定和指导每家门店的差异化策略 此外,也可以考虑运用品类管理思路来做供应商的角色分析和管理,从而判断不同供应商的不同价值所在 品类管理的理念和技术引入中国零售业的时间不长,目前仍然处于学习和尝试阶段在图书零售店的实践中也是刚刚起步而已但品类管理的理念和技术远不止是门店的运用,推而广之,可以运用到从上游出版到终端零售进行供应链的整合中,比如,大型出版社和大型零售商的合作中,双方都应该给对方分配以最优势的资源,以进行更紧密的合作未来书业的竞争,是从上游出版到终端零售的整体供应链整合模式之间的竞争,不仅仅是在门店之间、渠道之间或者出版社之间的单一环节中展开

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